?

Log in

No account? Create an account
 

Консалтинг, бизнес обучение, продажи, HR — LiveJournal

About  

10 Смертельных Ошибок в Малом и Среднем Бизнесе, Которые Убивают Ваши Продажи Jun. 15th, 2011 @ 01:56 pm
salesmanager2
Ошибка №1. Вы ищете «волшебную таблетку». Очень многие предприниматели — пусть даже подсознательно — ищут и надеются на существование какого-то одного волшебного метода, который разом поднимет продажи на 100% в их бизнесе. Правда заключается в том, что в природе не существует какой-то одной маркетинговой стратегии, которая могла бы сама по себе увеличить продажи в два раза. Зато вы можете взять и внедрить в своем бизнесе 100 действенных стратегий, каждая из которых способна поднять вам продажи минимум на 1%. В результате ваши продажи как минимум удвоятся. Волшебных таблеток не существует — и к сожалению и к счастью. К сожалению — потому что вам не удастся добиться действительно серьезных результатов, если вы будете сидеть, сложа руки (а так хотелось бы!) А к счастью — потому что 99% ваших конкурентов даже не попытаются сделать то, что сделаете вы, если решитесь-таки преобразить свой маркетинг и вывести продажи на качественно иной уровень.

Ошибка №2. Вы не знаете от чего зависит прибыль в вашем бизнесе. Думаете, что знаете? Хорошо, тогда ответьте на вопрос: что нужно пошагово сделать, чтобы удвоить прибыль в вашей компании? … Так вот, прибыль определяется пятью ключевыми коэффициентами.

P = Leads * LC * N * AC * M, где

Leads — количество заинтересовавшихся потенциальных потребителей (лидов),
LC – Lead Conversion – конверсия потенциальных клиентов в реальные,
N – среднее количество покупок за рассматриваемый период,
AC – Average Cost - средняя стоимость покупки,
M – это маржа, или ваша торговая наценка.

Чтобы увеличить прибыль в два раза вам нужно увеличить каждый из ключевых коэффициентов всего лишь на 15%. Это более чем выполнимая задача.
читать дальшеCollapse )

О «недостартаперах», «недоинвесторах» и о том, как избавиться от приставки «недо» Mar. 26th, 2011 @ 04:31 pm
bfmgroup
 Овец разного направления продуктивности стригут в определенные сроки.
Овец с однородной шерстью стригут один раз в год — весной,
со смешанной шерстью два раза — весной и осенью.

М.Ф. Иванов «Овцеводство» 1925 г
.



Посетив любой из многочисленных сайтов бесплатных объявлений или бизнес - форумов, в разделе «поиск инвестора» вы обязательно наткнетесь на обилие нелепых «инвестиционных предложений».
Нелепых - как по форме подачи, смыслу, так и по обилию ошибок.

Вот типичные примеры из нескольких досок объявлений, собранные за 15 минут их просмотра (орфография, грамматика и лексика сохранена):

• Ищу бизнес партнера для выполнения бизнес-плана. Все подробности при переписке. Кому интересно предложение оставляйте свои email адреса.
• Я бизнесмен и предпринематель. На досугах изобрел бизнес проэкт и новую систему перевозок, "Линейносетевая перевозка пассажиров" по мооим расчтам ежемесячный доход будит от 1 000,000 долларов. Продам на условиях споследующим трудоустройством на работу. Предлагаю вам принять участее в моем инвестиционном проэкте
• Ищу инвестора в высокорентабельный бизнес. Бизнес план и подробные финансовые выкладки предоставлю после предварительного собеседования с потенциальным партнером....
• Предлагаю рецепт приготовления «эликсира молодости» - ноу-хау в области замедления процессов старения организма, а также стимуляции деятельности жизненно важных механизмов и органов организма. Ищутся инвесторы. Необходимы полные исследования и испытания препарата (на млекопитающих).
• Меня зовут Герасим Измайлов. У меня 300 изобретений. Дайте 500 000 долларов на создание действующих прототипов…


Такие же, или подобные им, предложения ежедневно десятками приходят на мой электронный ящик. Мало кто смотрит на то, что  BFM Group принципиально не занимается инвестиционным брокериджем.
Увидели в контексте слово «инвестиции» - значит надо слать.

Встречаются, конечно, и грамотные предложения, но они теряются на фоне сотен других, сразу же отправляющихся в корзину.

Давно работая на инвестиционном рынке, и регулярно сталкиваясь с подобными деятелями, уже сложились общие типажи неадекватных стартаперов.
  • Полусумасшедшие изобретатели чего-либо с прототипом, выполненным из дерева, прилепленным к нему дверным звонком и батарейкой, засыпающие инвесторов идеей о прорыве в нанотехнологиях. Вариант – обрывок бумажки, на котором от руки нарисована какая то схема, в которой они отчетливо видят супер идею по получению миллиарда долларов.
  • Самовлюбленные дилетанты (У меня классный проект – дайте денег, расскажу подробности) 
  • Вчерашние и сегодняшние подростки с микропроектами, таким же фаст-фуд образованием и никаким опытом. 
  • Творцы-мечтатели, не признающие планов, бюджетов, отчетности, бухгалтерии, административно-управленческих функций. Они Творцы. А вы всего лишь инвестор. Вот и возитесь, вытирая им сопли.
  • Неудачники, дилетанты, лентяи, маргиналы с идеями - либо украденными, либо непроработанными, либо нежизнеспособными, либо наивно рассчитанными на то, что бы впарить их инвестору и скрыться с деньгами.
  • Вроде нормальные проекты в виде работающего бизнеса, где собственник заинтересован в привлечении стратегического инвестора для дальнейшего развития. После длительных переговоров и всестороннего аудита оказывается, что существует огромная кредиторская задолженность, имеющиеся на балансе недвижимые активы были введены в эксплуатацию незаконно, срок действия договора на земельный участок подходит к концу и пролонгации не подлежит, а с другими соучредителями присутствует неразрешимый конфликт интересов.


Надо признать, что встречаются и реальные стартапы с хорошей командой специалистов, глубокими предынвестиционными исследованиями и высоким потенциалом роста.
К сожалению, их, в самом лучшем случае, не более чем 5% от общей массы.


БУМАЖКИ, С КОТОРЫМИ СТАРТАПЕРЫ ПРИХОДЯТ К ИНВЕСТОРАМ.

Что касается наличия у владельцев start-up проектов бизнес-плана, то в 95% случаев более-менее серьезные исследования не проводятся. Маркетинговые и технологические проработки отсутствуют как таковые. Финансовый план изложен в виде таблички из четырех строчек.

Очень часто приходится встречать бизнес-планы, в которых с момента принятия решения об отводе земельного участка – и до запуска большого завода в эксплуатацию проходит два-три месяца.
Транспортные и складские издержки игнорируются по причине того, что о них даже не подозревают.
О сезонности сбыта и плановых остановках производства на этапе планирования никому думать не хочется.
Сырье приобретается по мере необходимости, а платежи за продаваемые товары поступают нескончаемым потоком по мере работы конвейера.
Стартапер желает, что бы все в его проекте было как в сказке.
Махнул рукавом – и стоит завод огромный.
Дернул волосинку из бороды – и улетели его товары по воздуху в магазины, радостно делающие предоплату,


Проблема глобальная, и ее истоки кроются в нескольких вещах.

Во-первых, всеобщая привычка к тому, что банковская кредитная система носит формальный подход к обоснованию финансирования. Прежде всего, требуется ликвидный залог и кредитная история, а бизнес-план прилагается исключительно для проформы.

Во-вторых,
в банках редко встречаются профессиональные инвестиционные аналитики, способные сквозь прогнозные финансовые показатели увидеть маркетинговые, управленческие и технологические аспекты бизнеса. Соответственно, потенциальному заемщику никто не может рассказать о его ошибках.

В-третьих, общая ограниченность и необразованность многих стартаперов. Отсюда факт того, что в интернете не протолкнуться от «готовых бизнес-планов», в которых, как финансовая модель, так и подытоживающие показатели основываются на каких то гипотетических, не известно, откуда взятых, исходных данных.


ПО ПОВОДУ «ВОЛКОВ»

В сети присутствует такое же огромное количество псевдоинвесторов. Псевдо - по той причине, что к инвесторам они имеют такое же отношение, как Жигулевское пиво к машине «Жигули».

1. Мелкие лавочники, пытающиеся сами себе доказать, что у них настолько все классно, что пора диверсифицировать бизнес, и надувая щеки, рассматривать, чужие инвестиционные предложения. На самом деле денег у них не было никогда, нет, и не будет. Потешая свое эго, они будут долго задавать кажущиеся им значимыми мелочные вопросы. После многократных встреч и переговоров предварительно все одобряют, затем максимально оттягивают принятие решения, а когда наконец-то их телефон все же отвечает, заявляют, что проект им не интересен по причине того, что им ближе лавочный бизнес.
2. Лауреаты папиной премии и граждане, успешно продавшие лишнюю квартиру или 2Га земли, доставшейся от распаевания. Это великие управленцы всех времен и народов. Страдают переоценкой своих возможностей и считают, что если они инвестируют в чей то start-up, стоимость которого на самом деле не превышает стоимость трехкомнатной квартиры, это дает им абсолютный карт-бланш на собственность и над проектом, и над его командой.
Как правило, деньги у них случайны, что с ними делать, они не знают, и такие проекты проваливаются, даже не дожив до точки безубыточности. Причем, валятся не из-за стартапера, а из-за идиотских инициатив таких вот горе - инвесторов.
3.Похитители идей. У данного вида Homo sapiens все в порядке. Собственники состоявшихся компаний с кризисом жанра в плане способности генерировать идеи.
Да, у них есть опыт и финансовые возможности. Но присутствует и патологическая жадность вкупе с чувством собственной значимости. В результате, чем больше информации они получат от стартапера, тем проще им будет эту идею реализовать самостоятельно.
4.Мошенники и аферисты. Как правило, представляются инвестиционными брокерами, консультантами, посредниками. Требуют оплатить какие либо предынвестиционные услуги (изучение имеющегося бизнес-плана или инвестиционного меморандума, юридические услуги, нотариальное заверение, проведение due diligence, непонятная сертификация непонятно чего, страхование рисков, оплата приезда к вам гипотетического инвестора и т.п.).
Следует знать простую вещь. Любые выставляемые условия о предоплате – это развод.
5. Форумы «бизнес - ангелов». Основное условие – плата за возможность презентовать свой проект перед аудиторией, состоящей из людей, чьих визиток стартапер никогда не увидит, а имен не узнает. Если продолжение разговора и последует, то с большей вероятностью «инвесторами» будут вышеописанные персонажи.

Весь онлайн инвестиционный рынок – на 95% огромная толпа шарлатанов и неудачников, у которых одна цель, что-то впарить один другому.

При этом и адекватные инвесторы, и нормальные стартаперы при виде этой песочницы плюются от отвращения и становятся еще более осторожными в выборе стратегических партнеров.

КАК ЭТО ПРОИСХОДИТ НА САМОМ ДЕЛЕ

На рынке более чем достаточно грамотных, имеющих хорошую репутацию инвесторов, успешно реализовавших не один проект.
Они, как правило, имеют четкие апробированные юридические схемы взаимодействия с владельцами проектов, при которых в равной степени защищены обе стороны.
Другой вопрос в том, что они редко размещают на досках и форумах предложения типа «инвестор предлагает финансирование».
Изредка в интернете проскакивают их объявления и прямые контакты.
Но гораздо эффективней получать информацию о потенциальных инвесторах из других источников. Это новостные сайты, пресс-релизы, аналитические материалы, использование социальных сетей (Facebook, Linkedin), офф-лайн контакты.

Как, в основном, работают нормальные крупные инвестиционные компании?

Во-первых, рассматриваются только тщательно проработанные проекты, которые имеют под собой хоть какую-нибудь материальную основу.
Соответственно, существует порядок отсечения проектов на ранних стадиях (до выставления требования оплаты консультационных, инжиниринговых, аудиторских и оценочных работ).
Как правило, проекты отсекаются при их явной рыночной невостребованости, обязательствам и отягощениям соискателя, нарушениям юридической чистоты владения активами, а иногда – неадекватности инициаторов проекта.

Конечно, требуются определенные издержки на стадии процедуры независимой проверки (due diligence).
Но комплексная технологическая, финансовая, юридическая экспертиза производится только по факту принятия стратегического решения о финансировании.
При этом у инвестора нет цели "зарубить" проект на этапе проверки, так как еще до начала ее проведения он начинает вкладывать свои деньги в работу (аналитики, финансисты, юристы и пр.). Основная цель проверки - оптимизация проекта.

Соответственно, у стартапера есть время на то, что бы проверить потенциального инвестора на предмет его истории, реализованных проектов, наличия активов и прочего.
В договоре на проведение подобных работ, который заключается между соискателем и инвестором, присутствуют определенные взаимные обязательства.
Со стороны соискателя – отсутствие скрытых факторов, которые не были озвучены на этапе ранних стадий изучения инвестиционного предложения.
Со стороны финансирующей стороны – обязательство при не обнаружении упомянутых факторов обеспечить финансирование проекта в полной мере. И компенсация издержек соискателя при дальнейшем отказе в финансировании.
Проведению экспертизы предшествует подписание соглашения, в котором прописывается схема и условия финансирования, а также взаимные обязательства.
Основное обязательство со стороны инвестора - осуществить финансирование проекта после получения положительного заключения независимой проверки. Отказ в финансировании возможен в случае, если в ходе проверки будет обнаружено, что соискатель намеренно вводил инвестора в заблуждение по поводу параметров проекта, оказывающих значительное влияние на его перспективы, либо он не осуществим по объективным причинам.
Если обнаруживаются неточности в расчетах, возможности улучшить проект и т.д., то все эти вопросы решаются путем переговоров инвестора и соискателя. При взаимном согласии, все корректировки вносятся в бизнес-план, который является неотъемлемой частью финансового соглашения.



О том, как:
- из «голой идеи» создавать инвестиционный проект,
- собирать исходные данные,
- не выглядеть придурком в глазах инвестора,
- искать «правильных инвесторов»,
- презентовать свой проект ,
- договариваться о распределении долей в проекте,

темы будущих статей.



Андрей Стадник
http://www.bfm-ua.com/


«Хочу быть…» с Александром Гафиным Mar. 17th, 2011 @ 12:47 pm
uspeh_tv


Александр Гафин входит в наблюдательный совет латвийского Rietumu Banka и занимается вопросами развития бизнеса банка, его маркетинга и PR. Кроме того, он успешно реализует продвижение бренда Rietumu на рынках Российской Федерации и других стран СНГ.
Талантливый человек талантлив во всем. Кроме успехов в финансовой сфере, Александр Гафин достиг и многих других высот. Он - член Попечительского совета Большого театра, исполнительный директор Фонда Большого театра (с 29 июня 2003 года), один из трех учредителей Благотворительного Фонда Владимира Высоцкого…
В рамках цикла передач «Хочу быть…» на телеканале «Успех» Александр Гафин рассказал о своем становлении как профессионала, подводных камнях на пути к столь весомым результатам и поделился опытом достижения и сохранения успеха. Смотрите и становитесь успешными с нами!

В гостях этой телепередачи побывало очень много успешных интересных людей. Их советы и истории – в журнале телеканала «Успех».

Что же сейчас в тренде? Mar. 15th, 2011 @ 01:16 pm
goodlessons

Уважаемые НR менеджеры!

Очень интересно Ваше мнение: с какими проблемами вы сталкиваетесь в своей трудовой деятельности? Какие темы сейчас для Вас актуальны?

Буду очень благодарна, если поможете мне в этом вопросе)



Перепись фрилансеров - 2011 Feb. 26th, 2011 @ 12:06 am
denis_strebkov
Уважаемые коллеги!
Сегодня стартовала
Вторая международная перепись фрилансеров. Она организована совместно Национальным Исследовательским Университетом – Высшая Школа Экономики (НИУ ВШЭ) и интернет-порталом Free-lance.ru.

Это уже второе подобное исследование.
Первая «Перепись фрилансеров» прошла в декабре 2008 года, и в ней приняло участие около 15 тыс. самозанятых профессионалов из России, стран ближнего и дальнего зарубежья. Очередное исследование позволит получить свежие данные о том, как живут и работают фрилансеры, а также оценить, как развивается сектор независимой занятости, и что изменилось в нём после прохождения активной стадии экономического кризиса.
Результаты переписи в обобщенном виде будут опубликованы в открытом доступе.
Анкета находится здесь: http://www.free-lance.ru/anketa/

Предлагаю всем, кто считает себя фрилансером, либо был им когда-то в прошлом, или рассчитывает стать в будущем, заполнить
её
!
Other entries
» Как собрание продавцов сделать обучающим и мотивирующим мероприятием?
Первая часть слайдкаста "Как собрание продавцов сделать обучающим и мотивирующим мероприятием?"

Эффективные собрания продавцов from Natalia Gulchevskaya on Vimeo.



Благодарю за просмотр. Если понравилось - пишите в комментах, размещу вторую часть.

Во второй части слайдкаста:
-Структура эффективного собрания
-Особенности обучения взрослых
-Пошаговый алгоритм проведения Модерации как метода проведения обучающего собрания
-Что делать в финале, чтобы собрание принесло эффект?
» Что почитать?
Что из новых книг,журналов и сайтов о консалтинге в бизнесе советуете почитать?
Давайте попробуем составить рейтинг наиболее интересных публикаций на этот счет.
» Правила проведения эффективных совещаний. Передача "На раз, два, три". Телеканал Успех.
</lj-embed>
» (No Subject)

Автор: Сергей Бернадский, SalesLetters2.ru

Почти каждый предприниматель хочет увеличить свою прибыль, получить новых клиентов и заработать миллион (желательно, долларов). Но если посмотреть на рекламные сообщения, которые нас окружают, то становится понятно, почему все это не достигается.

Уверен, если вам дать 10 произвольных рекламных текстов, то 9 из них вы просто проигнорируете. Но ваши потенциальные клиенты поступают примерно так же. И как объяснить всем этим людям, что вы именно тот, к кому они должны прийти и отдать свои деньги?

Любая ваша реклама содержит какое-то сообщение. Это текст, который может продавать, либо просто информировать.Он может побуждать к действию, либо быть совершенно нейтральным.

Два текста, занимающие одинаковую площадь могут различаться по эффективности в 10 раз и более. Некоторые удивляются, почему так происходит. Но, поверьте, в этом нет ничего удивительного.

Два продавца в магазине могут приносить совершенно разную прибыль. Точно так же 2 разных текста могут значительно различаться по эффективности.

На своих тренингах я обучаю копирайтингу. Или, проще говоря, тому, как составлять продающие тексты.

Ваши коммерческие предложения, объявления, рассылки, тексты на сайтах могут стать полноценными инструментами продаж. И сегодня у вас есть возможность сделать это реальностью.

Вы можете совершенно бесплатно получить аудиокурс по составлению продающих текстов:
http://salesletters2.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=148


» Тексты, которые продают

Автор: Сергей Бернадский, SalesLetters2.ru

Почти каждый предприниматель хочет увеличить свою прибыль, получить новых клиентов и заработать миллион (желательно, долларов). Но если посмотреть на рекламные сообщения, которые нас окружают, то становится понятно, почему все это не достигается.

Уверен, если вам дать 10 произвольных рекламных текстов, то 9 из них вы просто проигнорируете. Но ваши потенциальные клиенты поступают примерно так же. И как объяснить всем этим людям, что вы именно тот, к кому они должны прийти и отдать свои деньги?

Любая ваша реклама содержит какое-то сообщение. Это текст, который может продавать, либо просто информировать.Он может побуждать к действию, либо быть совершенно нейтральным.

Два текста, занимающие одинаковую площадь могут различаться по эффективности в 10 раз и более. Некоторые удивляются, почему так происходит. Но, поверьте, в этом нет ничего удивительного.

Два продавца в магазине могут приносить совершенно разную прибыль. Точно так же 2 разных текста могут значительно различаться по эффективности.

На своих тренингах я обучаю копирайтингу. Или, проще говоря, тому, как составлять продающие тексты.

Ваши коммерческие предложения, объявления, рассылки, тексты на сайтах могут стать полноценными инструментами продаж. И сегодня у вас есть возможность сделать это реальностью.

Вы можете совершенно бесплатно получить аудиокурс по составлению продающих текстов:
http://salesletters2.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=148


Top of Page Powered by LiveJournal.com